2009年的春节无疑将成为广东众多农资经销商心中真正意义上的年关。广东农资市场在遇冷的同时,更是遭遇欠款回收难这一普遍难题。

　　在经历过2008年农资价格过山车般的起伏后,农资经销商的噩梦才刚刚开始,全球经济危机给农产品市场带来了重大冲击,农产品价格跌到谷底。近日,南方农村报记者在广东各地走访时了解到,种植户的惨淡经营成了农资经销商年底回收欠款的最大障碍,不少经销商甚至被欠款所套牢。赊销正在受到人们的拷问。

农户还款力弱

　　记者在走访时听到农资经销商最多的抱怨就是“欠款特别难收!”,几乎所有的经销商2008年的欠款回收率降低。

　　广州市太和镇某农资公司夏老板以经营农药为主,他从去年11月就开始张罗回收欠款,但是,忙了两个月,200多万元欠款只收回了不到十分之一。而即便是遭遇冰灾的2008年春节,夏老板都能回收五成的货款,对于现在的欠款,他感到悲观。

　　夏老板告诉南方农村记者,他公司的销售区域很广,韶关、清远、云浮、肇庆是重点市场。韶关是以蔬菜种植户为主,市场欠款已经收回了20多万元,但是以沙糖桔种植户为主的清远、云浮、肇庆市场至今没有收回一分钱。夏老板对沙糖桔的低迷行情感到非常失望,他说:“我在沙糖桔产区跑了一个多月,价格一天不如一天,最差的沙糖桔只能卖0.2元/斤,最好的果也只能卖1元/斤,大多的价格只有0.5-0.8元/斤。这样的行情让收款变得非常困难!”夏老板透露,这一个多月以来,很多经销商和厂家也都是一直蹲守在德庆、四会这两个主要柑桔销售地。厂家守着经销商,经销商守着零售店老板,而零售店老板则在盯着果农的钱袋。

　　英德一位农资零售店老板丘先生肯定地告诉记者,沙糖桔0.5元/斤的价格是亏本价,他已经不指望春节前能把多数欠款收回来。“厂家天天都打电话来催帐,但是果农都亏本,我也收不到欠款,没法还!”

　　丘先生的生意规模不大,但是赊销比例占到销售总量的60%以上,他如今欠了上游经销商十几万元货款,而下游80多名农户却还欠着他20多万元。丘先生最大的债主欠了他4万多元。冰灾让这位果农分文未得,2007年2万多元欠款拖到现在也没有还。2008年虽然沙糖桔增产,但是低迷的价格使得果农只能勉强偿还了2007年的2万多元欠款,用丘老板的话来说,果农已经是仁至义尽了。

　　相比丘先生的顾客,惠州一些菜场老板的做法就显得“太不厚道了”。惠州一位姓林的经销商反映,因为蔬菜价格过低,一些菜场下半年亏损严重,菜场老板不堪重负而溜之大吉。这对于那些长期赊销给菜场的农资经销商无疑是一个沉重打击。根据林老板调查,菜场欠款少的有几万元,多的达几十万元,而且数量不少。林老板称,现在已经有好几个菜场的老板跑了,他的公司目前有20多万元菜场的欠款无法收回,而公司的总外债已经超过了100万元。惠州另一位姓张的经销商则向记者表示,他2008年根本就不敢接菜场的生意,他说:“跟菜场做十次生意,即使有一次货款不还,我就会亏本!”

　　据了解,惠州蔬菜价格到去年下半年一蹶不振,最便宜时,各类蔬菜的收购价只有0.15-0.2元/斤,远远低于成本价,外地来惠承包菜场的老板索性逃跑了事,这些欠款已经成了死帐。林老板比划着近半米高的欠条,无奈地说:“我拿着欠条去零售店收款,零售店老板也用这么高的欠条把我顶了回来!”

经销商资金紧

　　春耕即将到来,经销商也不得不为春节后的销售备货,但是据南方农村报记者了解,到目前为止,广东省内各大农资经销商备货积极性严重不足。惠州林老板的仓库现在只有少量入货,他表示,经销商之所以到现在还没有积极备货,一方面是因为化肥市场行情走低,众人观望之风严重,而另一个原因就是赊销给经销商带来资金压力。

　　对于广东省农资市场的赊销之风,有经销商认为是前几年受到海南市场赊销严重的影响；也有人认为是假冒农资产品为了抢占市场,利用价格、利润上的优势,钻了零售商、农户资金不足的空子；但是更多的经销商表示,赊销是由于众多厂家在广东市场争夺份额而愈演愈烈。广州夏老板表示,每当一个新的产品进入广东市场时,前期势必会在省内大面积铺货,在2001年的时候,厂家来推广产品时还是要收取现金的。但是随着进入省内的产品越来越多,厂家之间竞争日益激烈,前期铺货不需要立即支付现金,这成为一种激励政策。经销商和零售商为了刺激市场消费,也将厂家的这一激励政策转变为一种营销模式,因此成就了赊销。自2003年开始,赊销之风在广东盛行。

　　但是,大多数厂家在给经销商抛出赊销这块奶酪两三年以后,逐渐从赊销转变为现款交易,资金压力在突然之间全部转移给了经销商,因为这个时候零售商、农户已经对赊销产生依赖性,绝大多数经销商无法拒绝下游渠道赊销的要求。

　　惠州林老板向记者表示,如今下游的零售商欠款难收,但作为中间商,“软硬都没有办法”。据了解,现在厂家跟林老板都是做现款交易,林老板的销量很大,仅复合肥每年的销量就有1万多吨,每个季度的进货量达3000吨,需要大量资金周转。如今零售商都拖欠货款,时间一长,他的资金链就会因为厂家和下游渠道的双向拉扯而断裂；如果强行向零售商逼债,这些门店就会立即死掉,公司的销售网络就会断掉。林老板感到很矛盾。据了解,为了缓解资金压力,大多经销商往往会选择将房产等不动资产抵押,向银行贷款,但是利息比较高,想得到更多的贷款更是难上加难。

　　广州夏老板则表示,如今货款难收,公司资金链岌岌可危。生意压力已经让他萌生退出农资界这一念头。

　　湛江徐闻经销商宋老板向南方农村报记者透露,徐闻已经有6位大的农资经销商因为资金周转困难而在去年6月份退出了农资行业。据宋老板介绍,徐闻赊销之风相当严重,农户基本上都是赊账,仅仅他一个零售店,每年通过赊销卖出的农资就价值200多万元,现如今还有60多万元货款没有收回,债主多达600多位,令人瞠目结舌!

　　据悉,徐闻的蔬菜、香蕉产业去年以来接连遭遇冻害、暴雨、台风三重打击,农户失收、减产。如此,在赊销严重的徐闻,经销商出现资金链断裂而退出农资界也就不奇怪了。

赊销受到拷问

　　徐闻宋老板坦言,他也想走出赊销这个怪圈,因为几年的农资生意下来,除了几十万元的欠款外,还看不到利润在哪里。但是,他担心,如果自己的零售店不赊销,顾客就会光顾别的农资店,因为别人也都还在赊销。宋老板希望有实力的经销商能站出来破除当地的赊销之风。

    在记者走访的过程中,大多数经销商表示,今年将压缩赊销比例,进一步评估零售店的还款能力,对那些资金不充裕的客户采取现款交易。而零售商们则表示,对散户也将采取现款交易,种植大户的赊销比例也会降低。

　　梅州经销商张老板认为,应该痛下心来,杜绝赊销。对于今年经销商收款难的现象,他则表示一种乐观的态度。他认为,那些因为赊销而陷入资金黑洞的经销商没有实力继续从事农资行业,退出或被吞并也许是好的方向,这是市场自然选择的结果。据了解,由于张老板前几年在梅州力主现款交易,并坚持到现在,因此目前他没有收款的压力,安然自得。

　　东莞经销商老黄则向记者透露另一种想法。他想抛开下游的经销渠道,自己做终端直销。老黄表示出对下游经销商和零售商的不信任,他觉得,如今销售线拉得太宽,赊销模式给自己带来的风险太大。老黄表示,即使今后的生意规模小一点,也好过公司毁在那些死账坏帐里。

　　著名农资营销专家王飞曾说过,赊销是农资市场最大的“顽症”。2009年或许是进行手术的时机了。